I 4 parametri fondamentali del libraio.

Avevo già parlato di quali sono le dinamiche di scelta di un libraio che tratta la merce con il sistema di vendita del conto assoluto.
Quello del conto assoluto nel settore librario è un modus operandi relativo solo alle librerie specializzate in fumetti. Anche quando è entrato nella distribuzione dei fumetti un gruppo che da sempre distribuisce le librerie con il sistema del reso (Messaggerie Libri), questo ha deciso di unirsi al carro del conto assoluto utilizzato da oltre 20 anni dalla totalità degli altri distributori per librerie specializzate, generando tra l'altro una serie di malcontenti trasformatisi conseguentemente anche in denunce da parte dei negozianti per una diversità di trattamento tra libreria e libreria.
Con il sistema del conto assoluto, i parametri fondamentali di cui un libraio tiene conto si possono riassumere in:

• Margine di guadagno
• Probabilità di vendita
• Facilità di approvvigionamento
• Fiducia nell'editore/produttore

Tutto relazionato allo spazio espositivo che la libreria ha in essere.
Quanto vado a scrivere parte dal presupposto che qualunque cosa vendibile (dove con vendibile intendo "che si vende da sola", senza quindi l'apporto profondamente conoscitivo del libraio), se in sintonia con l'immagine del proprio negozio, verrà proposta e quindi venduta. Sorvoliamo dunque su evetuali commenti in contrasto.

- Il margine di guadagno è di immediata comprensione: più è alta la scontistica a favore del libraio, più il prodotto verrà proposto a scapito di altri prodotti di pari target, laddove la probabilità di vendita è simile.Ciò significa che se abbiamo dei volumi che vendono X e non abbiamo lo spazio o la forza economica o l'entusiasmo per leggere / conoscere / proporre e quindi divulgare il nuovo prodotto, anche a parità di scontistica, conviene restare su ciò che già trattiamo, cioè continuare ad ottimizzare le conoscenze di cui siamo diventati padroni nel corso dell'esperienza sul campo e investire in diverso modo (più redditizio) le energie e il tempo risparmiato.
Se la scontistica del nuovo prodotto invece è invitante, quindi superiore di una manciata di punti percentuale, possiamo valutare se il dispendio di tempo ed energie utilizzato nel leggere / conoscere / proporre e quindi divulgare il nuovo prodotto, può avere o meno una risposta positiva in termini di vendita e quindi economici.
Ovviamente più è conosciuto il prodotto, tanto più sarà alta la probabilità di vendita, tanto più facile sarà orientarci nella scelta.
Dei semplicissimi calcoli matematici aiutano a comprendere l'ipotetico guadagno raggiungibile nel corso di un dato periodo (generalmente calcolato di anno in anno).

- La probabilità di vendita è quella percentuale di possibilità che ha ogni volume, albo, libro e/o prodotto generico, di essere venduto in un lasso di tempo stabilito su canoni stardard e canoni soggettivi.
I canoni standard possono essere riassunti in:

- 6 mesi per i volumi aperiodici
- 1 - 2 mesi per i volumi periodici

ovvero, la vendita deve consumarsi in un lasso di tempo determinato che nel caso delle pubblicazioni aperiodiche è un periodo medio-lungo e nel caso delle pubblicazioni periodiche è medio-corto (in linea di massima la vendita deve consumarsi prima dell'uscita del nuovo numero della serie in essere).
I canoni soggettivi sono molto più variabili rispetto a quelli standard e si traducono in un aspetto stabilito, non tanto dal libraio quanto dall'unione e l'intreccio di tutti e quattro i parametri fondamentali, dalla posizione geografica e dalla dimensione della libreria. Non sono da sottovalutare questi ultimi due aspetti che plasmano e formano la libreria a propria immagine.
In un ipotetico grafico la linea della probabilità di vendita si abbasserebbe con l'aumentare della proposta/offerta, e andrebbe sempre più abbassandosi con l'avvicinarsi del muro della fine del bacino d'utenza.
Bisogna poi tenere conto che non sempre una maggiore proposta equivale ad un maggiore guadagno, semmai ad una maggiore vendita in termini numerici (ma non remunerativi). Quanto più è alto il numero delle proposte, infatti, tanto più alti saranno i numeri dell'invenduto, quindi del capitale fermo e conseguentemente non più reinvestibile. Tutto questo va oltre il disegno di lavoro remunerativo che ci proponiamo come commercianti e librai e pertanto va ragionato e ponderato.

- La facilità di approvvigionamento del prodotto è un'altro aspetto in base al quale si orienta il libraio. Rappresenta infatti la chiave di volta che ha portato il mercato nella situazione attuale, monopolizzato in termini di esposizione da un singolo editore, Panini Comics, e dove tutti gli altri annaspano in tirature ridicole e vendite imbarazzanti. Non è un caso che la maggior parte degli editori di fumetti, in Italia, abbiano un secondo lavoro.
Avere la certezza di un calendario di uscite, di un programma editoriale chiaro e definito, di un rientro del materiale già edito di cui è momentaneamente sprovvista la libreria in un lasso di tempo brevissimo, di una gestibilità di siti ecommerce per librerie specializzate non dico eccellente e al passo con gli anni, ma nemmeno da giostrina brucomela, è una condizione di cui non si può fare a meno e che dalla quale dipendono per molti versi le scelte di acquisto e l'orentamento del libraio. Esempio lampante è il caso GP Publishing che, distribuito in esclusiva da Messaggerie Libri, non raggiunge moltissime librerie specializzate, spingendo molti librai, a seguito delle proprie scelte aziendali, a scartare in blocco, o quasi, l'editore e ad investire in altro modo energie e denaro.
In questi termini l'unico distributore che pare abbia capito l'importanza dell'informazione e dell'approvvigionamento è PanDistribuzione che ha in mano il mercato distributivo e quello editoriale (con PaniniComics). Il concetto è che il libraio deve ordinare il prodotto con quanti meno click e in maniera quanto più precisa possibile, condizioni queste che per essere soddisfatte hanno bisogno di siti dedicati agili e aggiornati. Aggiornatissimi. La maggioranza dei librai predilige appoggiarsi a un partner distributivo che ha le carte in regola (PanDistribuzione) ad altri che non le hanno, pur avendo scontistiche migliori. Allo stesso modo prediligono l'acquisto di materiale edito da chi si appoggia a distributori capaci di farlo arrivare in libreria velocemente.
Gli editori senza un piano editoriale e di difficile approvvigionamento andrebbero cessati immediatamente.

- Nel corso degli anni oltre all'esperienza si sviluppa anche un naturale rapporto di  fiducia nell'editore/produttore. Senz'altro ogni libraio punta su qualche editore che, oltre alla qualità dei propri prodotti, offre una disponibilità, elasticità o cordialità che altri non hanno. E' tristemente poco noto nel settore in questione che anche i librai sono clienti di qualcuno, sia esso il distributore sia esso l'editore.
Creare un rapporto di fiducia editore-libraio è tecnicamente abbastanza semplice: qualche buona proposta, una vendita una tantum a sconti maggiori rispetto allo standard, un regalino sotto le feste di natale. A dirla tutta, sarebbe anche sufficiente non essere presi in giro.
Insomma, creare un rapporto di fiducia è semplice, è ciò che fa il libraio da anni con i propri clienti: fidelizza, assicura, aiuta, premia. Tutte cose che qui mancano. E' facile pensare che non appena un editore fa un passo reale verso il libraio, questi si muoverà in quella direzione. Gli editori in questa posizione avranno conseguentemente più possibilità di scalzare gli altri di pari target nell'esposizione in libreria migliorando il proprio imprinting in libreria e, contemporaneamente, il libraio lavorerà in maniera più rilassata, organizzata e redditizia. Allo stesso modo, quegli editori che tendono a colpevolizzare i librai di deficit che non gli competono, in maniera più o meno etica, verranno presumibilmente allontanati dalla lista acquisti e quindi dagli scaffali.


Questi sono i parametri fondamentali su cui sviluppo personalmente le politiche della mia attività e che molti librai che lavorano con il conto assoluto, sono certo, condividono.
Una nota infine relativa alla posizione geografica della libreria: una libreria come qualunque attività commerciale non punta il proprio fatturato su un unico prodotto, bensì lo integra con prodotti affini ma che si rivolgono a target differenti o che al limite come target si sovrappongono. E' naturale pensare che come un bar offre anche cioccolate e gelati tutto l'anno, e panettoni sotto le feste natalizie, non limitandosi alla vendita del caffè, anche le librerie specializzate propongano al pubblico articoli differenti dal fumetto ma comunque affini, siano essi libri, noodles, peluches, giochi di carte collezionabili o portachiavi. Anche questi articoli rispondono a quelli che ho definito "i quattro parametri fondamentali", e anche contro questi lottano i fumetti che dovrebbero entrare in negozio. Ciò significa che tutti i ragionamenti appena fatti vanno raffrontati anche a questi altri settori, per scontistiche, probabilità di vendita, facilità di approvvigionamento e affidabilità, perchè quando si verifica il caso in cui una libreria specializzata fatturi di più con gli articoli collaterali che con quelli di base, significa che davvero c'è qualcosa che non va (non nella libreria ma nel sistema).

L'acquisto in conto assoluto della merce distrugge ogni pretesa, ogni singola proposta avanzata da esperti, editori e opinionisti, di missione divulgativa del mezzo da parte del libraio, perchè completamente fuori da qualsiasi logica di mercato e molto vicina alle idee qualunquistiche dell'armatevi e partite.
Attualmente l'unico distributore che ha annunciato in un lasso di tempo traducibile in "quanto prima" l'introduzione del reso è stato Alastor, ma al momento non si sa nulla di più.

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